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Cómo Saber Cuánto Debo Cobrar Como Entrenador Personal - EmprendedorFitness

Cómo Saber Cuánto Debo Cobrar Como Entrenador Personal

Ponerle el precio correcto a tus servicios de entrenamiento personal, supondrá la diferencia entre tener un negocio rentable y que genere beneficios o estar trabajando mientras pierdes dinero.


Después de no saber cómo atraer clientes de forma correcta, ponerle el precio a los servicios de entrenamiento personal es, sin lugar a dudas, el problema número 1 que tienen la mayoría de profesionales dedicados al mundo del fitness.


El desconocimiento, el miedo y la falta de planificación a largo plazo, provoca que muchos entrenadores no establezcan los precios de sus servicios de la forma correcta, provocando con  ello el mayor problema que toda empresa puede sufrir: la falta de ingresos.


La mayoría de los profesionales de nuestro sector, tienen dos estrategias, por llamarlo de alguna manera, a la hora de fijar sus tarifas. Colocar un precio que ellos “creen” es “razonable” según la zona geográfica en la que se encuentran, o bien observar los precios de la competencia y tratar de poner algo similar o ligeramente más bajo. Son escasos los entrenadores que realmente han dedicado tiempo a pensar cuáles deberían de ser sus precios o qué factores son los más determinantes a la hora de elegir una cantidad u otra.


Establecer tus precios en base a lo que tú consideras que es una “cantidad razonable”, es un problema enorme por dos motivos fundamentales.


Primero, estás dejando que tu propia experiencia personal, tus creencias y tu forma de pensar sean las que determinen tu precio, en lugar de hacerlo de una forma lógica, racional y estratégica. Que tú pienses que un precio es barato o caro, es una opinión subjetiva basada en tus experiencias vitales y en las situaciones que tú has vivido a lo largo de tu vida con el dinero. Barato o caro son términos que se usan de forma errónea con bastante frecuencia, ya que para calificar un servicio con ellos, lo primero que tiene que pasar es que la persona entrene con nosotros. Sólo cuando alguien haya probado lo que ofreces y te haya pagado por ello, estará en disposición de calificar tu servicio, puesto que los términos barato o caro hacen referencia a la diferencia que hay entre el precio que se paga y el valor que se obtiene. Por lo tanto, un precio alto puede ser muy barato si el valor que le ofrecemos a la persona es mucho más grande de lo que ha pagado, y viceversa.


En segundo lugar, establecer tus precios en función a lo que hace tu competencia también es en error, ya que tú no sabes la razón que hay detrás de los mismos, ni los márgenes de beneficio con los que ellos operan. Además, colocar los mismos precios, no te diferencia, no te posiciona y lo único que hace es decirle a la gente que eres “más de lo mismo” y que no ofreces nada diferente de tu competencia.


Como aprenderás más adelante, los precios que utilices no sólo te servirán para posicionarte, sino que serán una de las mejores estrategias con las que vas a contar a la hora de vender tus servicios.


Los precios son una herramienta más de marketing, son una parte del negocio que debe estar planificada y pensada de forma deliberada para apoyar al resto de acciones que lleves a cabo. Una buena planificación en este aspecto te evitará problemas, te facilitará la venta y como es obvio te permitirá obtener mucho más rendimiento de tu tiempo.


Espero que después de lo que has leído, tu siguiente pensamiento haya sido:


"Todo esto está muy bien, pero entonces, ¿Cómo establezco los precios de mis servicios? ¿Qué factores son los más determinantes?”


Existen muchas teorías diferentes a la hora de decidir cómo diseñar los precios de los servicios, y todas ellas varían dependiendo del tipo de modelo de negocio que tengamos. Pero independientemente de esto, existe un proceso y una lógica detrás del establecimiento de nuestras tarifas.


Para hacértelo lo más sencillo posible, te explicaré como ayudé a uno de nuestros alumnos a fijar los “precios correctos” y como eso cambió por completo su negocio y su vida.


Doy por hecho que entenderás que el ejemplo que estoy a punto de utilizar puede servirte de guía, pero no quiere decir que tú tengas que tener en cuenta todo lo que aparece en él o que no haya otros factores que tú deberías incluir. Lo que voy a tratar de transmitirte es la ciencia y la lógica que debería de haber detrás de tus precios y qué preguntas, al menos, deberías de hacerte antes de colocarlos.


En muchas ocasiones me he planteado llamar a esta sencilla herramienta el “Protector de bolsillos o Abridor de Ojos”, porque no te puedes ni imaginar cuánto dinero, tiempo, esfuerzo y trabajo, le hubiese ahorrado este ejercicio a los miles de personas que decidieron abrir un negocio y no lo tuvieron en cuenta.


Lo que estas a punto de ver es probablemente una de las mejores formas de determinar la viabilidad económica de tu negocio antes de comenzar. Ejecutado de forma realista y reflexionando sobre ello, este instrumento podría ahorrarte cientos de horas de trabajo, sufrimiento, quebraderos de cabeza y futuros problemas financieros.


Esta era la realidad del negocio de Antonio cuando empezamos a trabajar:


Con su permiso, te presento su situación de forma sencilla para que entiendas lo que hicimos (había algunos factores más, pero he decidido omitirlos para hacerlo lo más simple posible)


  • Alquiler del local: 450€
  • Gastos derivados del local y su explotación: 300€
  • Gastos de marketing y publicidad: 150€
  • Cuota de autónomo: 280€
  • Gastos fijos totales: 1180€
  • Precio hora entrenamiento con IVA: 20€/hora
  • Horas de entrenamientos personales mensuales: 120 horas/mes
  • Ingresos Mensuales Brutos: 2400€
  • Ingresos Mensuales Netos: 2400 – IVA (504€): 1896€
  • Beneficios Netos: Gastos fijos – Ingresos Netos: 716€

La realidad de nuestro alumno es que, después de trabajar más de 120 horas al mes, asumir el riesgo de abrir su propio negocio y haberse formado durante miles de horas para ofrecer un servicio excepcional a sus clientes, sólo estaba generando unos 700€ al mes (en el mejor de los casos, ya que sabemos que muchas veces ocurren imprevistos)


Es decir, prácticamente estaba trabajando gratis por no fijar los precios de su servicio correctamente.


Una vez que analizamos su situación, lo que hicimos fue determinar sus objetivos personales y profesionales (¿Cuántas horas quería trabajar? ¿Cuánto dinero quería ganar? ¿Cuántos clientes necesitaba para su objetivo?, etc.) es decir, definimos claramente lo que quería conseguir, y una vez determinado, aplicamos la “ingeniería inversa” para conseguir lo que quería. Esto fue lo que hicimos:


Antonio quería alcanzar estos números:


  • Salario Objetivo: 2500€
  • Horas Mensuales De Entrenamiento: 100 horas (25 horas/semana)
  • Alquiler del local: 450€
  • Gastos derivados del local: 300€
  • Gastos de marketing y publicidad: 150€
  • Cuota de autónomo: 280€
  • Gastos Fijos Totales (Incluido el salario): 3680€
  • Precio Mínimo Viable: (Gastos Fijos/Horas Mensuales Entrenamiento) + IVA: (3680€/100) + IVA: 44,50€


Como habrás visto, lo que hicimos fue dividir la cantidad total de ingresos que necesitaba para conseguir sus objetivos, entre el número de horas de entrenamiento que quería realizar al mes.


Una vez hecho esto, añadimos el porcentaje correspondiente al IVA para determinar lo que yo denomino el PRECIO MÍNIMO VIABLE (PMV), aquella cantidad por debajo de la cual no podría operar si quería conseguir sus objetivos.


Hecho esto, nos dimos cuenta de que necesitaba generar al menos 44,50€ por hora de entrenamiento para cumplir con los objetivos que quería conseguir y vivir de su profesión.


Antes de seguir con la historia de Antonio, me gustaría explicarte brevemente qué deberías de hacer para determinar tus precios:


Paso 1. Hacerte las siguientes cuestiones:


  • ¿Cuánto quiero ganar mensualmente?
  • ¿Cuáles son mis gastos fijos?
  • ¿Cuántas horas de trabajo presencial me gustaría realizar mensualmente?


Paso 2. Determinar la cantidad de ingresos mensuales que necesitas para alcanzar ese objetivo


Paso 3. Dividir la cantidad de ingresos totales que necesitas entre el número de horas mensuales que estás dispuesto a trabajar


Paso 4. Calcular cuánto dinero necesitas generar por hora de entrenamiento (Precio Mínimo Viable) teniendo en cuenta los impuestos asociados a la misma


Paso 5. Determinar el modelo de negocio que te permitiría generar esa cantidad de ingresos por hora


En el caso de Antonio, una vez que obtuvimos ese número, esta fue su reacción:


“¿Cómo voy a cobrarle a mis clientes 44,50€/hora si actualmente están pagando 20€? ¡Es más del doble! Ninguno de mis clientes pagará esos precios y me será imposible conseguir nuevas personas”


A lo que yo respondí: “En base a tus objetivos, este es el mínimo precio que puedes cobrar, por debajo de él no podrías operar”


Su reacción fue el auténtico reflejo de no haber calculado los precios de forma correcta desde el primer momento.


Fue entonces cuando se produjo esa apertura de ojos y dijo: "y ahora, ¿qué hago yo para conseguir esa cantidad de ingresos por hora?"


Una vez determinado el precio exacto que debía cobrar, comenzamos a trabajar y modificar su modelo de negocio para hacer encajar sus nuevos precios con la situación en la que se encontraba.


En algo más de 3 meses, Antonio subió sus precios más del doble, multiplicó sus ingresos por 4 con la ayuda de esta herramienta y mantuvo a más del 90% de los clientes que tenía gracias al establecimiento del nuevo modelo de negocio.


Pero la realidad es que esto sólo fue posible una vez que definió sus objetivos, analizó la forma de conseguirlos y determinó el plan para llevarlos a cabo.


Con independencia de ello, lo que espero se te haya quedado claro, es que debes ser capaz de justificar los precios de tu negocio y porqué eliges una cantidad u otra. Debes ser consciente de hacia dónde quieres ir, que pretendes conseguir y cuál es el camino a seguir para llegar hasta ahí. Y para ello, la única forma que hay de hacerlo es definir exactamente los números que te permitirán conseguir lo que quieres.


Con esta sencilla herramienta serás capaz de saber de antemano, si la idea de negocio que tienes en la cabeza es viable o no, si realmente se puede llevar a cabo, o por el contrario, necesitas realizar algunas modificaciones antes de lanzarte a abrir tu propio centro.


Aunque a veces no nos guste, los números nunca mienten y nos muestran la realidad tal y como es. Nos enseñan las verdaderas posibilidades que tiene un negocio y nos ponen de manifiesto si verdaderamente merece la pena realizar esa inversión de tiempo, dinero y esfuerzo.


Si quieres seguir aprendiendo más, sobre cómo vivir del entrenamiento personal, te invito a que te hagas con una copia de mi libro: El MBA Del Entrenador Personal, en el que no sólo aprenderás a fijar los precios de tus servicios, sino que descubrirás los modelos de negocio más rentables y los sistemas que debes poner en funcionamiento para hacer del entrenamiento personal una profesión de éxito.


Un saludo emprendedor@

About the Author Evaristo Molina

Creo en el entrenamiento y en los profesionales del ejercicio físico como el mejor medio para conseguir personas con mejor salud y calidad de vida. Hace años me obsesioné con la idea de transmitir al mayor número de personas que el ejercicio físico es la medicina del S. XXI, y que mejor que apoyar a aquellos profesionales que quieren transmitir el mismo mensaje. Desde entonces, ayudo a entrenadores personales a que desarrollen su negocio y disfruten de su profesión. Mi objetivo es mostrarles las herramientas que necesitan para tener éxito como entrenadores y transmitir su mensaje.

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3 comments
Patricio GT says noviembre 17, 2018

Tengo varias dudas

¿Cuando dices «esta herramienta» te refieres al cálculo que has hecho?

¿Cómo justificó Antonio una subida del 120% del precio por el mismo servicio?

Gracias

Reply
    Evaristo Molina says noviembre 18, 2018

    Buenas Patricio, como bien dices, cuando digo «esta herramienta», me refiero al cálculo y proceso que sigo para ir desde los objetivos que Antonio quería conseguir, hasta llegar al precio adecuado que debía cobrar para alcanzarlos. Aunque como comento en el artículo, hay algunos factores que he omitido para hacerlo más sencillo. Pero como habrás imaginado, esto debe adaptarse a la situación y objetivos personales de cada uno.

    En segundo lugar, con respecto a la justificación del precio, no lo hizo en relación al mismo servicio. Está claro que muy pocos de sus clientes hubiesen aceptado una subida del 120% en sus tarifas. Lo que hicimos, aunque es verdad que no lo especifico en el artículo, fue «cambiar su modelo de negocio». Antonio entrenaba gente fundamentalmente con un formato de entrenamiento personal 1 to 1 y para poder alcanzar el precio/hora que habíamos determinado, decidimos cambiar a un formato de grupos reducidos personalizados de hasta 4 personas. En los que cada persona pagaba 15€/hora en lugar de 20€ (una bajada del 25% sobre el precio actual). De esta forma los clientes conseguían una reducción del precio y Antonio una mayor generación de ingresos por hora.

    Otra parte que me gustaría destacar, y a la que creo no le he dado suficiente relevancia en el artículo, es como realizando ese cálculo es mucho más fácil determinar el modelo de negocio que más te conviene en función de tu situación. Ya que puede que tu quieras realizar entrenamientos personales 1 to 1, pero la ciudad en la que vives o las condiciones con las que cuentes no te permitan justificar el precio que «necesitas cobrar». De esta manera sabrás desde el primer momento que modelo de negocio debes llevar a cabo.

    Gracias por tu pregunta Patricio, espero haberte ayudado con la respuesta.

    Reply
Patricio GT says noviembre 18, 2018

Era lo que pensaba. Muchas gracias.

Seguimos en contacto.

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